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MLM: Come funziona il Multilevel Marketing in Italia ?

MLM: Come funziona il Multilevel Marketing in Italia ?

Che cos’è il MLM

Il multi-level marketing (MLM) è una strategia di vendita diretta che può essere considerata come un’alternativa al tradizionale porta a porta.

A differenza di quest’ultima modalità di vendita dove i venditori non solo propongono i prodotti direttamente ai consumatori, ma creano una propria rete di vendita reclutando nuovi soggetti. Di conseguenza i loro guadagni sono rappresentati sia dalle proprie vendite che da una percentuale calcolata sugli acquisti andati a buon fine realizzati dai venditori che loro stesso hanno procacciato.

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Questa strategia incoraggia i venditori ad assumere un atteggiamento proattivo e ad avere un forte spirito di intraprendenza per ampliare il reclutamento e aumentare le proprie entrate. Al tempo stesso l’azienda ottiene numerosi vantaggi per il fatto che sono gli stessi venditori ad accrescere la rete di vendita in maniera autonoma.

Bisogna comunque tenere a mente che in alcuni casi il multi-level marketing è utilizzato per camuffare forme di network marketing oppure strategie di vendita piramidale. Proprio per questo motivo risulta essere una strategia di marketing abbastanza controversa e alcuni soggetti definiscono come schemi piramidali tutti i multi-level marketing, persino quelli legali.

Tuttavia soltanto le vendite piramidali che fingono di adottare una strategia MLM sono fraudolente e illegali, venendo sanzionate come tali. Inoltre si ricorda che in alcuni Paesi queste modalità di vendita sono proibite, ad esempio in Cina. Le caratteristiche che consentono di definire e riconoscere i multi-level marketing legali sono:

– il servizio oppure il prodotto viene proposto al consumatore in maniera diretta, cioè al proprio domicilio, negli uffici, e nei luoghi dove per legge si può effettuare una vendita diretta. Di conseguenza l’interazione con il cliente non può avvenire in un punto vendita fisico oppure in un negozio vero e proprio.

Da questo punto di vista il multi-level marketing si configura esattamente come un porta a porta;

– il venditore MLM percepisce una doppia remunerazione, comprendente sia le proprie vendite che una percentuale dei prodotti venduti dai clienti e dalle persone che ha reclutato per lavorare per lo stesso scopo. L’obiettivo di un venditore MLM è avere clienti che svolgano a loro volta la funzione di venditori e creare una propria downline.

Con il passare del tempo la rete di venditori acquisita e creata si consolida e si espande, fino a comprendere varie sotto-ramificazioni. Infatti anche i clienti-venditori reclutati possono dare vita a una propria downline;

– il venditore MLM viene definito come un distributore-consumatore perché non si configura come un rappresentante autonomo e non è un lavoratore dipendente sotto alcuna forma dall’azienda per la quale vende i prodotti. Nello specifico entra nella rete multi-level marketing attraverso l’acquisto di un primo kit di vendita che serve per trovare clienti e per proporre l’affiliazione a nuovi soggetti.

Lo stesso vale per gli utenti che decidono di entrare a far parte della sua downline.

Come funziona il multi-level marketing in Italia

La legislazione italiana non prevede specificatamente il multi-level marketing, tuttavia vengono integrate norme e sanzioni precise interviene per evitare che queste strutture si configurino come elementi piramidali oppure catene di Sant’Antonio.

Ad esempio, la legge 173 dell’agosto 2005 vieta la pratica di richiedere al venditore di corrispondere all’azienda importi considerevole se non entra a far parte dell’organizzazione o come controprestazione per il reclutamento (articolo 6) oppure di guadagnare semplicemente attraverso il reclutamento di altre persone (articolo 5).

La nascita del multi-level marketing è legata alla necessità di far fronte alle evoluzioni del mercato e al fatto che questo risulta essere saturo di prodotti e servizi.

Di conseguenza le strategie di marketing tradizionali possono essere caratterizzate da alti livelli di concorrenza, dunque è necessario trovare modalità alternative per trovare nuovi canali di vendita oppure per coinvolgere il consumatore efficacemente.

Proprio per questo motivo i vari sistemi di vendita a domicilio hanno conosciuto un notevole successo e un’ampiamento sempre più grande. Per le sue caratteristiche il multi-level marketing ha conosciuto una buona diffusione in Italia e il numero delle aziende che adotta questa strategia è in aumento.

Come accade in altri Paesi, sono soprattutto le imprese specializzate in prodotti cosmetici, di bellezza e nutrizionali ad adottare questa soluzione di marketing e di distribuzione. Tra le più importanti si ricordano:

– Vorwerk;
– Party Lite;
– Avon;
– Herbalife;
– Forever Living Products;
– Amway;
– Evergreen Life;
– Jeunesse;
– AMC;
– Tupperware.

Quali sono le caratteristiche del marketing multilivello

Il multi-level marketing si è sviluppato alcuni decenni fa come fenomeno spontaneo e, proprio per questo motivo, nei primi tempi ha conosciuto un’espansione rapida ma non organizzata e piuttosto caotica.

Al tempo stesso le aziende hanno saputo sfruttare e adottare questo sistema a proprio vantaggio, tuttavia in molti casi manca ancora una regolamentazione specifica e si finisce per fare riferimento alla normativa commerciale generica.

Anche se è compreso all’interno della categoria delle modalità di vendita a domicilio, il multi-level marketing integra differenti aspetti. Infatti è sia marketing che una forma alternativa di distribuzione.

In secondo luogo la sua adozione obbliga l’azienda a strutturare in maniera differente la propria organizzazione interna ed esterna, oltre a modificare in modo sostanziale le modalità di vendita e comunicazione.

Infatti bisogna cambiare le strutture logistiche, il tipo di relazione che intercorre con i fornitori, le politiche di prezzo e il modo in cui viene calcolato, i mezzi e le strategie marketing e il posizionamento del prodotto.

Modificando le modalità di vendita e di distribuzione, cambia anche il target di riferimento.

Gli aspetti che maggiormente subiscono una radicale ristrutturazione sono di tipo:

– economico. A differenza di quanto accade nelle tradizionali soluzioni di distribuzione e di marketing sono gli incaricati alla vendita a cercare i consumatori, profilandoli per trovare l’acquirente ideale. Quest’ultimo non solo desidera comprare i prodotti o i servizi proposti, ma può essere anche reclutato come venditore;

– giuridico. Le doppie remunerazioni premiano i soggetti al vertice della downline.

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